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                      這三年,歐普是如何一步步優化“家居渠道”的?好狠一企業…

                      作者:admin      來源:互聯網      發布時間: 2022/5/23 16:58:49     瀏覽:
                      眾所周知,歐普照明起家于“家居照明”,并與雷士照明、三雄極光并稱“傳統三大家”。

                        眾所周知,歐普照明起家于“家居照明”,并與雷士照明、三雄極光并稱“傳統三大家”。其中,雷士照明對應的是“商業照明”,三雄極光對應的是“工程照明”,而歐普照明則是“家居照明”。

                        一直以來,歐普照明在家居照明領域都保持著相當強勢的地位。時至今日,歐普照明的強勢又不再僅僅局限于家居照明。近年來,歐普照明全面發展渠道,除精耕家居渠道外,還在電商渠道、精裝地產渠道、工業渠道、市政渠道以及海外渠道等渠道亦加速布局,并取得一定的突破。

                        作為家居照明第一家,歐普照明的家居渠道向來是業界關注焦點。本期,我們將目光鎖定歐普照明家居渠道,重點關注其近三年的布局及成果。

                        2019年家居渠道關鍵詞:

                        培訓認證、渠道下沉

                        歐普煥新、多維度引流?

                        2019年,歐普照明在家居渠道做了一系列布局,如完善培訓認證體系,上線門店信息化管理系統,推出“歐普煥新”業務,與物業公司、家裝公司、設計師、互聯網家裝平臺等合作,并取得了不錯成績:

                        1、通過完善的培訓認證體系,打造門店銷售團隊在燈光設計、方案營銷、展示陳列、售后服務等方面的專業能力。截止至2019年底,經歐普認證的門店照明設計顧問超過1000名;

                        2、為打通渠道信息流,為數百家專賣店上線門店信息化管理系統,并逐步形成針對門店運營、產品銷售、客單價、客戶畫像等方面的經營分析模型,助力業務增長;

                        3、為抓住三四線城市及農村市場的銷售機會,2019年歐普通過新增鄉鎮專賣區、專賣墻等終端形態,并匹配推出相應的燈具照明、開關電器、水暖衛浴、集成吊頂等產品組合,積極布局下沉市場,實現了超過60%的全國鄉鎮網點覆蓋率。同時通過植入多品類產品組合、提供終端標準化陳列物料、提升業務代表的網點服務能力等方式,助推網點銷售,增加單個網點產出。截止至2019年底,歐普全國流通網點數量超過14萬個。

                        4、基于用戶替換需求,在歐普到家經驗積累的基礎上,推出“歐普煥新”業務,挖掘替換市場機會;

                        5、針對新房市場,開拓與物業公司、家裝公司、設計師等渠道的合作模式,并定制開發相關產品套系,助力經銷商多維度引流;

                        6、積極協助經銷商,結合互聯網家裝平臺的有效流量,精準地把握消費者多樣化、個性化的需求,為線下門店賦能互聯網技術應用、線上引流等流量資源,如與齊家網達成戰略合作。

                        2020年家居渠道關鍵詞:

                        水電光超市、新流量渠道

                        設計師渠道、場景化零售

                        2020年,歐普照明開始重點布局鄉鎮市場,重視對新流量渠道的開發,同時在探索存量市場、持續拓展與設計師合作、開設照明顧問培訓課程、重裝改裝零售門店等方面開展一系列動作:

                        1、2020年重點布局鄉鎮下沉市場,開發超800家水電光超市/專區,通過針對性的產品組合,以及優質的終端環境,提升面向下沉市場的產品和服務,滿足鄉鎮用戶的一站式需求。本年度,歐普下沉市場業務收入和單店產出持續提升;

                        2、重視對新流量渠道的開發,2020年開拓超千家家裝公司,并和全國及區域性頭部整裝公司展開合作,逐步將燈具類產品植入到家裝公司標準套系,為后續深化合作奠定基礎;

                        3、積極探索存量煥新市場,用標準化的服務流程與專業數字化營銷工具,滿足存量市場消費者的細分需求;

                        4、持續拓展與設計師的合作,通過設計師推廣會及設計大賽等活動,進一步培育專業設計師群體對歐普的品牌理解,擴大公司在設計師領域的影響力;

                        5、在多渠道引流的基礎上,為了提高客戶進店體驗,歐普開設了多門面向照明顧問的培訓課程,加強終端門店的獲客、營客、固客能力,進一步提升了門店流量轉化率及客戶滿意度;

                        6、圍繞消費者的多元生活照明場景,歐普在重慶、成都、貴陽等地,對終端零售門店進行重裝、改裝,通過店內豐富的照明場景呈現,重塑家居燈光美學,并讓消費者產生沉浸式購物體驗。在此基礎上,歐普持續迭代優化門店陳列布局和商品組合,并配套一系列的營銷活動,進行開業后的聚客和宣傳,實現了重裝前后同店客單值及單店產出的大幅提升,為后續場景化零售終端的復制和推廣,形成了良好的樣板示范作用。

                        2021年家居渠道關鍵詞:

                        智能體驗專區、全流程數字化、歐普設計家

                        2021年,歐普照明依舊在重裝改裝終端門店、布局鄉鎮市場等方面發力,同時還搭建終端門店下單體系,構建智能體驗專區,打造一站式設計、銷售和服務平臺等:

                        1、持續對終端零售門店進行重裝、改裝。在此基礎上,歐普迭代優化門店陳列布局和商品組合,并圍繞主推產品和解決方案進行深度運營,不斷賦能終端門店,助力其盈利能力的有效提升;本年度,相關主推產品套系銷售占比超過40%;

                        2、重點布局鄉鎮下沉市場,2021年開發近3000家水電光超市/專區,并通過針對性的產品組合,以及優質的終端環境,提升面向下沉市場的產品和服務,滿足鄉鎮用戶的一站式需求;

                        3、搭建了終端門店的下單體系,進一步促進門店數字化轉型,此外,作為下沉市場的重要流量觸點,水電工連接著渠道與消費者,公司通過搭建水電工互動平臺,增強網點與水電工的粘性,進一步提升在下沉市場的品牌影響力及滲透力;

                        4、已建/在建的智能體驗專區超80家,同時通過不斷完善全流程管理體系,為消費者帶來一站式服務新體驗;

                        5、打造一站式設計、銷售和服務平臺——歐普設計家,實現引流、營銷、設計、下單、物流、安裝、售后全流程數字化。


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